當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細(xì)內(nèi)容 案例分析：武漢聲雨竹專營店，精英隊的作法能成功嗎？ 作者：查鋼 日期：2009-7-10 字體：[大] [中] [小]

    【案例】聲雨竹服飾是臺灣的一個品牌系列女裝，品牌叫“聲雨竹”。據(jù)說這里的“聲”指的是名聲、聲譽、聲望地位；“雨”講的是恩惠、雨露之恩，也當(dāng)財富，不是有春雨貴如油之說嘛！“竹”表達(dá)的意思是氣節(jié)、修養(yǎng)。聲雨竹服飾湖北市場實行總經(jīng)銷商制，在武漢群光廣場、中南、新世界、建二商場、青山商場、萬松園路等均開有店面。
    在整個市場蕭條的情況下，在武漢的聲雨竹實行了一系列的改革，據(jù)說公司成立了一支精英隊，由各店銷售的高手組成在各店實行扶持幫助，據(jù)說，效果不錯，精英隊到哪個店，哪個店的銷售就能提上來。策略有二，一是精英隊不
管日常事務(wù)，在店內(nèi)連地都不掃，只負(fù)責(zé)盯人，老顧客資源（名單）走在哪就帶到哪；二精英隊權(quán)大得很，直接管理店內(nèi)員工，是對店內(nèi)員工實行完不成當(dāng)日任務(wù)（每個員工都有上萬元的月任務(wù)的）一律推遲下班，于是，當(dāng)天業(yè)績不好的員工每天要義務(wù)加班兩三個小時。
    分析：該方案乍一眼看到，還是很有效的，在目前的經(jīng)濟(jì)遇冷的時期，能應(yīng)運而變，主動出擊，這對于服飾專營店面來說是一件“自我拯救”的好事，因為只有主動性，才會有成功性。當(dāng)前，有很多服飾店都面臨著瓶頸，圍繞業(yè)績上不去的困惑讓一系列的工作無法后續(xù)。作為一個品牌服飾店采用這樣的經(jīng)營策略是利還是弊呢？從短期看，是有一定成效的，業(yè)績可以提上來的，可是作為公司的管理者，不得不要考慮到一些長期發(fā)展的利益，畢竟品牌要發(fā)展，公司要生存，競爭對手還在旁虎視眈眈，營銷可以出新，但是不能透支，透支了公司資源，也相當(dāng)埋下了隱患。在危機(jī)中，有很多小企業(yè)就是因為平常不注意保養(yǎng)，而導(dǎo)致全線崩盤的。
    看似不經(jīng)意，其實有著大問題，筆者借此案例中的精英隊的作法剖析開來或能引以為鑒。
    短淺之一：個人至上
    銷售中最重要的一點是團(tuán)隊精神，尤其是在店面里，店長、店員、配貨和庫管每個銷售環(huán)節(jié)的完成都需要整體的配合，如果人為的把人分成三六九等，精英隊作為銷售精英，本無中厚非，非常時期可采用非常手段，但是精英隊是全能的“精英”嗎？業(yè)績突出是一個衡量標(biāo)準(zhǔn)，但絕不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。如果每個進(jìn)店的顧客都被精英們搶去，那么，其它店員的能力和業(yè)務(wù)任務(wù)都達(dá)不到提升，到后來，只會形成，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，店面的瑣事就只有交給外包人員做了。
    日本經(jīng)濟(jì)之所以發(fā)達(dá)，在企業(yè)里有一個特點，公司發(fā)獎金時通通都有，日本人說這是一個團(tuán)隊共同努力的結(jié)果。若是不發(fā)，通通都不發(fā)，如果一個團(tuán)隊里有的人發(fā)了，有的人不發(fā)，這樣，這個團(tuán)隊發(fā)的人和沒有發(fā)的人都會選擇不接受。團(tuán)隊是一個合作體，不能分裂的。聲雨竹的精英隊?wèi)?yīng)當(dāng)是提升大家的銷售能力為工作重點，在銷售中做出示范，在銷售中幫助店員找出問題，一點點的提高大家的整店銷售的能力。
    短淺之二：誰當(dāng)綠葉和紅花
    專職銷售，連地都不掃，這也把精英隊高看了很多了，事情雖小，但是所暴露了很嚴(yán)重的心態(tài)問題，也許公司上層并不是這個意思，可是在執(zhí)行層面上精英隊員不免自比天高，恃才傲物，這樣成為了主角，但是精英隊走了怎么辦？店員還是要靠自己生存，業(yè)績再上不去，再把精英們請來，長此以來，倒底誰是誰的主角呢？整個店都是綠葉，精英隊里盡是紅花？綠葉甘愿當(dāng)綠葉，是有一個前提，就是紅花要知道綠葉的重要性，如果紅花自視天神，那么綠葉還會更加護(hù)花嗎？
    這其實是一個心態(tài)問題，在業(yè)務(wù)上沒有誰比誰做得好，只是有的人比較適合自己的位置，有一個能發(fā)揮和實現(xiàn)自己價值的平臺，記住每個人的位置都很重要。沒有團(tuán)隊的配合和氛圍，花將不是花，葉也不是葉了。
    短淺之三；打破管理倫理
    俗話說：沒有規(guī)矩，就沒有方圓。管理是有界線的，管理體系一旦打破，公司就無法發(fā)展。精英隊為了銷售的提升采用親自管理，精英隊長的職權(quán)比店長高多了，隊長代替店長甚至公司“執(zhí)法”，考勤、儀表和日常督導(dǎo)，經(jīng)常還要嘮叨幾句，好像有一點梁山好漢替天行道的意味。是現(xiàn)任的店長不稱職嗎？在精英隊長“一言堂”之下，會隱藏很多的矛盾和問題。結(jié)果只會出現(xiàn)這樣，店長不滿，越俎代庖。店面員工不滿，多了一個監(jiān)工。茅盾一旦激化，店內(nèi)員工辭職，精英隊的同仁轉(zhuǎn)場下一店面，留下殘局由店長收拾。
    設(shè)計梯形管理體系，是管理的倫理層次，只有每個人做好本職的事，各負(fù)其責(zé)，才能推動整個公司的發(fā)展，管理是有階層的，體系是有分工的，公司的業(yè)績不是一時或是或是某一個店的業(yè)績就能拉動起來的，如果打破了這個平衡，一切都會扁平化，這個扁平化可不是管理的扁平化，而是沒有等級，人人可負(fù)責(zé)，人人又自危。
    短淺之四：一個餿主意
    古人云：欲速則不達(dá)。銷售本是一個長期的過程，高壓下會有效果嗎？估計這一不成文的決定也是精英隊的“法令”吧。當(dāng)天完成不好業(yè)績，就延遲下班，這本是一種激勵，但不應(yīng)成為負(fù)擔(dān)，這樣會形成早晚班員工互相占用工作時間，早班的員工沒有完成任務(wù)，在下班時間主動加班去搶晚班員工的顧客資源，晚班的員工又去搶誰的呢？為了銷售一切都可以延遲，一天這樣，兩天也這樣，要不就只有員工睡在店里，等待顧客上門了。
    試想一下，在這樣的銷售環(huán)境下，顧客們沒進(jìn)門以前，會不會看到員工在店門口翹足以待，進(jìn)門后會不會看到延遲下班的員工發(fā)紅的眼睛？“誰都不要上來，誰上來我跟誰急”，為了出貨，千方百計的搞定銷售。
    好，搞定，下班。
    公司的發(fā)展永遠(yuǎn)是要以人為本，這個人不是精英，而是大眾，工作畢竟都是大多數(shù)人做出一的。在世界500強(qiáng)的企業(yè)中招人都有一個原則，不要杰出和出眾的人才，他們認(rèn)為，一個成熟的公司有其自己的文化，公司會培養(yǎng)自己的員工，員工進(jìn)入公司首要的是要認(rèn)同公司的文化，在公司的文化中找到歸屬感和自我價值實現(xiàn)的平臺，平凡的人更相信團(tuán)隊的力量，1＋1>3，如果僅靠“精英”拉動，可能會把所有的精英都搭進(jìn)去。
    營銷不能透支，局部的改進(jìn)并不能改變公司整體業(yè)績的下滑，在面對市場的不景氣，全體員工有沒有統(tǒng)一思想，明白品牌的處境和自己能力的不足，在對于顧客，對于同行，對于競品，對于身邊的環(huán)境有沒有一個認(rèn)識，這一種使命感和責(zé)任感會讓每一個員工體會到嗎？銷售能力的提升，首先是心態(tài)的改變，公司的扶助力量在哪里？公司的培訓(xùn)到位了嗎？公司對員工的能力有沒有采用資源互補？有沒有為員工設(shè)計好一個更科學(xué)更激效的考核機(jī)制？公司有沒有聆聽一線員工的心聲？對于身邊變化的市場，品牌的閃光點是不是越來越少？對于武漢市的營銷反攻，成熟可執(zhí)行整體聯(lián)動的營銷方案有沒有成形？
    而這些都是公司要先想到的，因為，只有公司做到了，員工才能做好。


查鋼 經(jīng)營師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進(jìn)入首屆價值中國專家評選500強(qiáng) / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營銷、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專業(yè)報媒。有近10年營銷工作經(jīng)驗，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營銷、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對已全心投入，對公效益優(yōu)先。擅長于咨詢診斷、產(chǎn)品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯(lián)系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com